Возможность возникновения конфликта между конкурентами

Когда прямые конкуренты, чьи сфера влияния продуктов и география присутствия пересекаются, пытаются выковать альянс, конфликт неизбежен. Нередко стороны оказываются в тупике по важным вопросам – по таким, например, как «На какие рынки надо нацеливаться, к каким продуктам и к каким заказчикам надо относиться наиболее внимательно или чью фабрику закрывать?» В таких случаях, чтобы разрешить конфликты и получить выгоды от эффекта масштаба, партнеры обычно движутся в сторону полной интеграции путем полного слияния или поглощения – или же они попросту расторгают альянс.


И наоборот, возможность возникновения конфликта между конкурентами и риск непредвиденной продажи минимальны, если каждый из партнеров выкладывает на стол свои отличительные качества – например, различные географические, продуктовые или функциональные позиции. Когда каждая из компаний опирается на качества другой компании, а не старается своими силами заполнить пробелы в ключевых направлениях деятельности или рынках, то сильные стороны такого предприятия вместе составляют нечто большее, нежели простую сумму своих частей. Компании PepsiCo и Lipton, к примеру, сочетали свои очень разные сильные стороны с целью производить и выпускать на рынок холодный чай в банках. Компания Lipton привнесла свой опыт в чайном бизнесе, а PepsiCo предоставила доступ к каналам дистрибуции напитков. Теоретически PepsiCo могла бы и сама поставлять этот продукт, но Lipton уже создала франшизу и узнаваемость бренда, что и нужно было для сохранения значительного контроля над потребителями. Таким образом рыночные позиции остаются сбалансированными; и потому этот альянс сможет выдержать испытание временем, поскольку каждый партнер контролирует «свою территорию».